ROTURAS DE STOCK: O QUE SÃO E COMO INFLUENCIAM OS CLIENTES?

Satisfaz a procura dos seus clientes no ponto de venda? Sabe o que fazem quando não encontram os produtos?

Aqui iremos definir os conceitos de “presença” e “Rotura de stock”, e explicarmos como podem influenciar as decisões de compra dos consumidores e como podem afetar as nossas vendas.

O que é a presença?

Refere-se ao facto que habitualmente o produto pode ser adquirido no PDV porque faz parte do sortido da oferta. O produto tem o seu espaço em prateleira e uma etiqueta que indica o seu preço, já que o PDV inclui o produto nos seus canais de distribuição para qual faz os pedidos de fornecimento.

Suponhamos que eu consumo leite de marca X enriquecido com vitamina A e D. Habitualmente compro deste produto no Hipermercado Y, mas não o consigo encontrar. O supermercado Z que há ao lado da minha área de residência é uma loja muito pequena para ter um sortido de produtos muito amplos, também não encontro no Hipermercado D porque esta cadeia não comercializa a marca X. Nestes dois últimos casos o produto que consumo não está presente.

O que são roturas de Stock?

Esta situação pode dar-se quando um produto não está presente, é por exemplo, se pode-se adquirir habitualmente no ponto de venda, mas por diversos motivos, no momento que o comprador quer adquirir o produto, não há unidades em existência ou unidades em venda.

É óbvio que a rotura de Stock só pode dar-se em produtos presentes, e é importante distinguir o que está a suceder para poder escolher corretamente as medidas corretivas, embora ambos conceitos possam provocar quase as mesmas consequências: influência diferentemente nas vendas.

Que Faz um consumidor quando não encontra o produto que procura?

A Revista Harvard Business fez eco de um estudo que pretendia averiguar esta mesma situação. Podemos ver os gráficos no seguinte gráfico:

O comprador tem pouca paciência com as roturas de stock, e a sua reacção resulta em uma má imagem tanto a nível do retalhista, como do canal de distribuição e dos fabricantes do produto que se comercializa.

O gráfico mostra-nos uma perda de vendas evidente. “Não compra o produto”- 9%) e outra perda oculta “Atrasa a compra do produto”-15%) já que atrasar a compra de um produto habitual também atrasa as compras sucessivas.

Em relação á alta percentagem de consumidores que “mudam para uma nova marca” 26%, o problema é óbvio para o fabricante, dado que está a levar o consumidor para a concorrência, precisamente no momento em que ele toma a decisão de compra.

Outra percentagem elevada corresponde aos consumidores que “Vão a outra loja” 31%, e aqui o retalhista deverá reflexionar sobre qual a origem:

• Se é por culpa do fabricante o da cadeia de fornecimento, não suportará esta situação muitas vezes visto que é inadmissível que se facilite a fuga dos compradores para outra loja.
• Por contrário, se o problema vem porque os stocks mínimos são insuficientes, procederá a uma reflexão profunda.

 

Como o consumidor se comporta perante as roturas de stock?

A mesma fonte (Revista Harvard Business) mostra-nos como se comporta o consumidor perante uma rotura de stock, em função de algumas categorias elegidas como amostra:

Neste exemplo podemos ver que os consumidores de cosméticos são maioritariamente fiéis a um produto, pelo que as roturas de stock diminuíram as vendas em retalho.

Ao contrário do consumidor de snacks demonstra ser muito menos fiel á marca do produto, pelo que em este caso o fabricante deve executar estratégias solidas de Field marketing para que o seu produto esteja sempre disponível no Linear.

Em resumo, vimos como se comporta o consumidor, como influencia a categoria de produto e que em geral, o resultado afeta negativamente o retalhista, o distribuidor, o fabricante e o consumidor.

 

Quer satisfazer os seus clientes e não perder vendas?

Na Exceder – Gestão de Vendas e equipas, oferecemos serviços de Field Marketing, garantimos que os seus produtos estão sempre nos lugares certos e nos momentos certos.

Se desejar melhorar a exposição dos seus produtos e impulsionar a notoriedade da sua marca entre em contacto connosco.

 

Outsourcing, o que é e em que é que o pode ajudar?

Outsourcing, o que é e em que é que o pode ajudar?

Já alguma vez ouviu falar da palavra outsourcing? Sabe o que significa? Se não, hoje iremos falar sobre o que é este serviço e detalharemos algumas das vantagens que pode proporcionar às empresas.

O que é o outsourcing?

A palavra outsourcing, é um término inglês que pode-se traduzir por subcontratação, externalização ou terceirização.

No mundo empresarial, o outsourcing é o processo pelo qual uma empresa contrata outra para se encarregar da gerir determinadas tarefas que, inicialmente seriam responsabilidade da primeira.

O outsourcing consiste em transferir certas funções complementares de uma empresa para uma empresa externa que é especialista nessas atividades.

 

Porquê outsourcing?  Que vantagens oferece?

Com a subcontratação dos seus serviços que não sejam core uma empresa pode:

• Focalizar-se e especializar-se na atividade core do seu negócio.
• Oferecer um melhor serviço aos seus clientes.
• Dispor de todos os recursos internos para melhorar as suas funções principais.
• Não consumir recursos em outras áreas que não sejam estratégicas para a mesma.
• Dispor de soluções inovadoras sem ter que fazer grandes inversões.
• Reduzir custos de uma infraestrutura, equipa ou tecnologia.
• Responder e adaptar-se com maior velocidade às mudanças do mercado e assim ser mais competitivo no mesmo.
• Reduzir os riscos e aumentar a sua eficiência.
• Contar com uma equipa capacitada e especializadas nas suas atividades secundárias.

 

Que áreas são as mais terceirizadas pelas empresas?

As áreas mais terceirizadas por empresas são:

Área de Administração: Limpeza e segurança, receção e controlo de acessos, serviço de prevenção de riscos laborais, Coleta de dados.

Área de Produção: serviços logísticos, serviços de IT, serviços auxiliares á industria, processos de operação.

Área Comercial: equipas comerciais, promoções comerciais, serviços de telemarketing…

 

Se está interessado em saber como funciona melhor o outsourcing entre em contacto connosco.

Somos especialistas aqui na Exceder – Gestão de vendas e equipas em outsourcing de trade marketing, processos logísticos e engenharia comercial.

Gestão do Ponto de Venda

Porque é importante a gestão do ponto de venda ?

Como empresa especialista na criação e desenvolvimento de equipas do ponto de venda, hoje iremos falar um pouco sobre a importância de implementar uma gestão adequada aos pontos de venda.

O que é o ponto de venda? Qual a importância do mesmo ?

O ponto de venda é o lugar de contacto entre o consumidor e os produtos disponíveis para a sua compra(lojas, hipermercados…)

Atualmente, o mercado de consumo encontra-se saturado de marcas e bens. Por esta razão, ter uma gestão adequada das áreas onde expõe os seus produtos, é essencial se quiser diferenciar-se dos concorrentes e alcançar os seus objetivos de vendas.

Em que consiste a gestão do ponto de venda?

Esta atividade também conhecida por PDV, tem-se convertido em uma ferramenta comercial indispensável para as marcas de retalho.

A gestão do ponto de venda encarrega-se de cobrir qualquer necessidade que uma marca possa ter no seu ponto de venda:

• Melhorar a presença e a exposição dos seus produtos.
• Assegurar a disponibilidade nos lineares.
• Garantir que se encontram nas melhores condições.
• Motivar e seduzir os consumidores.
• Monitorizar os produtos dos concorrentes.

Porque é importante ter uma gestão adequada no seu ponto de venda?

Diversos estudos afirmam que pelo menos 70& das decisões de compra tomam-se no ponto de venda. Assim sendo, é imprescindível para qualquer marca ter uma presença e uma visibilidade o mais destacada possível se quiser ser selecionada entre as escolhas do consumidor.

Implementar uma estratégia adequada no ponto de venda será fundamental para:

• Maximizar as vendas.
• Potenciar a imagem e a notoriedade da marca.
• Melhorar o posicionamento no mercado.

Neste caso é indispensável selecionar devidamente a equipa que desempenha esta função. O gestor do ponto de venda tem que ser a figura responsável de assegurar a visibilidade e acessibilidade dos produtos para que os consumidores finais os vejam e comprem.

Bombardeados a todo o momento por informação, os consumidores atuais têm-se tornado cada vez mais exigentes. Se quer que o seu produto seja selecionado, pode contar com os nossos profissionais.

Aqui na Exceder-Gestão de equipas e vendas cuidaremos dos seus produtos no ponto de venda, consiga alcançar os consumidores de forma efetiva com os nossos serviços de trade Marketing.

Exposição de Produtos: Como organizar os lineares

“O que não se vê, não se vende” Se queremos atrair a atenção dos clientes e facilitar a compra dos nossos produtos, é essencial que tenhamos uma gestão adequada dos Lineares.

Aqui iremos detalhar como podemos expor os artigos para que os consumidores os vejam de forma rápida e clara.

Gestão do Linear

A organização dos lineares é um dos elementos que irá favorecer a venda. Os clientes devem encontrar o artigo que procuram com a maior comodidade, com rapidez e em sentido da marcha, pois é rara a vez que um cliente volta atrás na mesma.

As zonas dedicadas a cada categoria devem estar bem delimitadas. Inclusive dentro de elas, as subfamílias têm que estar localizadas para que sejam facilmente reconhecidas.

Que tipo de exposição é normal encontrar?

Exposição vertical

O mais habitual é encontrarmos produtos da mesma categoria colocados verticalmente. É por exemplo, quando chegamos á zona em questão, encontramos um tipo de produto desde da prateleira mais alta até á mais baixa, de forma que possamos encontrar o artigo que procuramos fazendo uma varredura vertical.

Exposição Horizontal

Os auto-serviços com menos superfície não têm espaço suficiente para poder fazer uma exposição vertical, por que se vêm obrigados a organizar os produtos da mesma família ao largo do mesmo nível de prateleira.

Por exemplo, poderíamos ter garrafas de shampoo á altura dos olhos, condicionadores na zona das mãos e máscaras capilares ao nível dos pés. Esta exposição, que seria pouco eficiente para um hipermercado, resolve a problemática em superfícies que, pelo seu tamanho, têm poucas referências da mesma categoria.

Que outras exposições existem?

Nestes eixos de exposição vertical e horizontal, e em lojas com espaço suficiente, podemos encontrar combinações que se ajustem a outros propósitos comerciais:

Exposição mista: Quando se comercializam várias marcas da mesma categoria podemos encontrar um módulo em que, por exemplo, as marcas agrupam-se verticalmente e na horizontal temos colocadas as sub-famílias. É por exemplo uma prateleira dedicada ao café vermos na horizontal o café em grão, café moído, cápsulas, solúveis, etc., e na vertical cada uma das marcas seguirá a ordenação horizontal com o seu produto correspondente.

Exposição complementar: Seguindo com o suposto anterior, no módulo do café poderíamos colocar o açúcar e outros edulcorantes para impulsionar a venda de ambos os produtos (Venda cruzada).

Exposição desequilibrada: Ao centro da prateleira, que é o lugar mais visível e com mais facilidade de acesso, colocam-se os produtos cuja venda quer-se potenciar, deixando os extremos do mobiliário para aqueles que não cumpram com os objectivos de rentabilidade da loja.

Gostaria de aumentar as suas vendas?

Com a Exceder – Gestão de equipas e vendas, ajudá-lo-emos a realizar uma implantação perfeita dos seus produtos dentro do linear.

Facilite a selecção de compra dos seus produtos com os nossos serviços de gestão de vendas.

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Como e porquê envolver a sua equipa na estratégia da empresa?

Um elemento fundamental no que diz respeito a motivar uma equipa é a comunicação, quer vertical, quer horizontal. Partilhar informações que envolvam a equipa, tais como objectivos, valores, prémios, etc é muito importante para manter a equipa unida e confiante. Um ponto que não pode falhar é o envolvimento da equipa com a estratégia proposta que está na base dos objectivos traçados. Conhecer a estratégia e trabalhar ao encontro da mesma vai facilitar o cumprimento dos objectivos e vai também aumentar o foco nos resultados.

Como fazer com que a equipa se sinta parte desta estratégia? Como fazer com que cada elemento da equipa sinta que é importante e uma mais-valia no processo? Nós ajudamos.

1. Envolva a equipa

Na maioria das vezes os colaboradores não estão envolvidos com a estratégia do cliente. São apenas informados das suas tarefas e objectivos. De modo a manter a equipa motivada, como já referimos, é fundamental que conheçam o cliente a fundo e isso inclui partilhar a estratégia que está na base do projecto. Assim a equipa vai ter uma perspectiva diferente, mais ampla, dos objectivos.

2. Crie método

Para aumentar o foco e a eficácia de uma equipa de vendas, tem de existir método. O método representa uma série de linhas orientadoras do processo. O método de trabalho vai orientar as pessoas no modo como organizam, gerem e realizam o seu trabalho. Deve também propor um processo de vendas estruturado em etapas para que todos saibam e interiorizem os critérios para vender mais e melhor.

3. Envolva a equipa de raíz

A equipa deve ser envolvida, não aquando da execução da estratégia, mas na sua projecção e criação. Ao participar neste processo os seus colaboradores vão-se sentir parte integrante do projecto, não uma mera ferramenta para obter resultados. Isto vai aumentar a motivação e a responsabilização de cada um, bem como o envolvimento no cumprimento de objectivos.

4. Comunicação horizontal

Ao longo do artigo temos falado da importância de uma comunicação vertical que seja eficiente e contínua. Mas não se esqueça que é fundamental para o bom funcionamento e cumplicidade da sua equipa (que se reflecte nos resultados), que haja comunicação também horizontalmente. Ter em mente também que quem deve promover essa comunicação é o coordenador. São coisas simples como por exemplo partilhar sucessos e fracassos, que vão trazer um maior equilíbrio à equipa, uma vez que vão perceber que nem tudo são sucessos e que também há mais pessoas a passar pelo fracasso. Isto vai também aumentar a motivação da equipa.

5. A opinião de cada um é fundamental

São vários os aspectos da empresa que podem beneficiar da partilha de opiniões da sua equipa. Aquelas situações em que a equipa está mais envolvida são as mais importantes, tais como o método de trabalho, a satisfação dos vendedores, o que está mal na empresa, como combater, o que pode ser melhorado e como, entre outras. Ao pedir a opinião aos elementos da equipa, mais uma vez eles vão-se sentir envolvidos e importantes porque a sua opinião conta.

Na exceder trabalhamos sempre neste sentido, porque o nosso sucesso se prende com o sucesso e motivação das nossas equipas, das quais temos um enorme orgulho pelo esforço e dedicação que cada um deles demonstra para com os projectos.

 

11 características de um vendedor de sucesso!

Trabalhar em vendas é um desafio diário. Há sempre um factor inesperado que pode estragar o que podia ser um óptimo de vendas! Nada é garantido, temos de tratar cada venda como uma venda (pois cada cliente, é um cliente), mas há factores que são inerentes a todos os bons vendedores.

Com o ano a acabar, toda a gente faz uma reflexão de modo a perceber o que correu melhor e pior durante o ano que passou, quer seja a nível pessoal, académico, profissional…A instrospecção ajuda-nos a perceber que alterações devemos fazer na nossa vida e este post pretende ser uma ajuda para aqueles vendedores que gostariam de melhorar o seu desempenho. Se não tem algumas destas características, não perca o sono, pois é perfeitamente normal que não tenha nascido com elas, está em fase de crescimento ainda e o treino faz parte do processo! 2017 promete!…

EFICIENTE

Segundo um estudo da American Psychological Association, os vendedores mais bem-sucedidos são conscientes do seu trabalho, o que se traduz numa óptima organização, nunca desistem de uma tarefa a meio nem porque correu mal, têm muito orgulho no seu trabalho e, consequentemente na sua eficiência. Se tem dificuldade em ser organizado, isto é algo que requer treino e dedicação, não desista!

“DESENRASCADO”

Não. Ok. E agora? Aceitamos e desistimos, ou tentamos uma abordagem diferente e criativa? Tentamos novamente! Mas a troca de abordagem deve ser muito rápida, quase sem o cliente perceber. Aprenda a observar as expressões faciais das pessoas para que o “não” não chegue antes da mudança de abordagem. Seja “desenrascado”, não conformado.

ATITUDE (positiva!)

Quem escolhemos para nos vender algo? Uma pessoa cabisbaixa, de semblante fechado? Ou uma pessoa com um ar alegre e pronto a ajudar? Pois. Nós temos de ser essa pessoa positiva e cheia de atitude. Isto vai facilitar e muito aquando da abordagem com o cliente. Nem sempre é fácil manter esta atitude quando as coisas em casa vão de mal a pior, pois bem, está a desempenhar um papel, guarde esses problemas num compartimento diferente e aprenda a desligar.

RESPEITADOR E CUMPRIDOR

Os clientes devem ser tratados como ouro, por isso o respeito que temos por eles e pelo seu tempo é fundamental. Devemos trabalhar para eles como trabalharíamos para nós próprios. Tempo é dinheiro e o dinheiro dos clientes é para ser respeitado.

Parte desta gestão de tempo é feita pelo próprio vendedor. Ele vai rever as melhores rotas, os melhores caminhos (com menos trânsito) porque ele sabe que de uma boa gestão do tempo resultam mais vendas.

NÃO TEM MEDO DE FAZER PERGUNTAS

Muitas vezes as pessoas não fazem perguntas porque acham que passa um atestado de burrice ou incompetência. Mas isto não é de todo verdade. Não tenha medo de fazer perguntas, porque são essas perguntas que vão esclarecer as suas dúvidas e o objectivo é não ter dúvidas sobre o nosso trabalho. Quanto mais esclarecidos estivermos, maior sucesso vamos ter no desempenho da tarefa que nos foi designada, porque vamos estar bem preparados também para as questões dos clientes.

 

ESTÁ SEMPRE ALERTA

 

Sempre prontos, sempre alerta para qualquer situação que possa surgir. Cafeína, activação do corpo, menos comida e mais saudável, são coisas que o vão ajudar a manter o foco.

PERSISTENTE

Vender não é para todos, se fossemos impermeáveis à palavra não…Bem, isso seria um superpoder. Como não o temos, resta-nos a persistência. Persistência e autoconfiança estão absolutamente interligadas e mantêm-nos de pé e prontos para a próxima batalha.

 

APAIXONADO

Esta característica prende-se fortemente com a anterior. O que nos ajuda a ser tão persistentes e a aguentar não atrás de não sem desistir e sem tirar o sorriso da cara? Adorar o que fazemos. Se não gosta, não se martirize, mude de profissão. Agora se gosta, adora! E isso vai torná-lo ambicioso, persistente e vai fazer a diferença.

FLEXÍVEL

Ter experiência é importante. Mas ser experiente nem sempre significa ser flexível e este é um factor diferenciador quando se trata de vendas. Energia, vontade de aprender, de conhecer, capacidade de adaptação são factores naturalmente inerentes a profissionais sem experiência, mas que devem permanecer lá de algum modo. Cada novo produto, cada nova venda deve ser entusiasmante e devemos demonstrar flexibilidade perante as exigências do cliente (lembra-se da paixão?).

EXTROVERTIDO

Estar com os outros, conhecer novas pessoas com opiniões, culturas diferentes são características que todos os bons vendedores têm. Se não nasceu com este dom, trabalhe-o, pois é uma característica fundamental. Esta extroversão faz com que sobressaiam no meio de muita gente. São as pessoas e os eventos que trazem energia e motivação extra aos vendedores.

…MAS INDEPENDENTE

Estar e conviver com pessoas novas é uma motivação extra sim, mas não nos podemos esquecer que o vendedor trabalha, a maior parte do tempo, sozinho. Por isso tem de ser uma pessoa independente e autónoma, sem medo de tomar decisões e de arriscar. O chefe não tem de estar presente para garantir que o trabalho é feito, porque o vendedor dá essa garantia. A motivação não vai ser exterior, não vai ter uma pessoa ao seu lado a dar os parabéns pela venda, a sua voz interior terá de ser suficientemente motivadora!

Ao vendedor exceder…

Esperamos que todos os vendedores que trabalham diariamente com total dedicação aos seus clientes, evoluam neste sentido, sem medos nem constrangimentos e que tenham um óptimo Natal e um 2017 cheio de sucessos…e muitas vendas!

 

8 regras que o vão ajudar a combater a ansiedade durante apresentações!

Numa altura do ano em que se somam reuniões, festas de Natal da empresa, exames e até mesmo entrevistas de trabalho, o que não falta por aí certamente, são pessoas nervosas (muuuuito nervosas) com as apresentações que vão ter de fazer. Há quem tenha mais facilidade que encare o assunto de maneira leve. Mas outros…nem por isso!

Este artigo tem como objectivo ajudar esses mesmos, os mais ansiosos, a ter alguma paz de espírito e a não arrancar alguns cabelos pelo caminho! Há regras que o vão ajudar, vai-se sentir mais confiante e, consequentemente, menos nervoso.

FALE DEVAGAR

A maioria dos ansiosos tende a carregar no acelerador, talvez por medo de se esquecer das coisas…Faça um esforço, fale compassadamente, desacelere!

RESPIRE

Um factor importante que está relacionado com o ponto anterior é a respiração. Respire! Aproveite que está a falar mais devagar e vá respirando, com calma.Se não respirar como deve ser pode mesmo falhar algumas palavras.

USE PAUSAS

Já conseguiu conciliar a respiração com o falar lentamente… agora use pausas. As pausas permitem ao público pensar um pouco no que estão a ouvir e ajudam a dar ênfase a um ponto de vista. Além de cativar a atenção das pessoas, vai também dar-lhe mais tempo para se relembrar do que vem a seguir. Estas pausas deverão andar entre os 10 e os 15 segundos.

PROJECTE A VOZ

Certifique-se de que TODA a sala o consegue ouvir. Projecte a sua voz não para quem está à sua frente, mas para a última fila da sala. É muito desconfortável para quem está a assistir ter que fazer um esforço para o ouvir, rapidamente perde o foco.

APRESENTE PARA O PÚBLICO

Está a fazer uma apresentação para o público, não é para a tela, não é para o tecto, não é (definitivamente) para as paredes! Primeira ajuda, se conseguir tenha o computador à sua frente, se não conseguir leve cartões pequenos com a apresentação de modo a que nunca tenha de se virar de costas para o público.

Não tenha medo de estabelecer contacto visual, isto vai fazer com que as pessoas estejam mais atentas. É importante para que se concentrem naquilo que está a dizer.

NÃO  PEÇA DESCULPA

Os erros e esquecimentos vão acontecer,o   importante é aprender a lidar com eles com naturalidade. As pessoas não vão perceber que se esqueceu de um pormenor, portanto, não chame atenção para isso. Não volte atrás, não peça desculpa! Respire, faça uma pausa e continue naturalmente!

 

 TREINE

Prepare a sua apresentação com tempo. Quando terminar comece por treinar sozinho ao espelho. Quando já tiver algum à vontade, pratique com família ou colegas de trabalho. Treino nunca é demais. Quanto mais treinar, mais confiante se vai sentir, o discurso vai ser cada vez mais fluído.

Este é o ponto mais importante, isto porque durante este treino vai ter de pôr todos os outros pontos em prática.

Para a exceder este exercício é fundamental uma vez que é aplicado diariamente por todos os nossos vendedores, dos quais temos um enorme orgulho. Nunca se esqueçam de rever os vários pontos, todo o treino é bem-vindo!

 

De chefe, a líder: 6 regras que o vão ajudar a motivar a sua equipa!

Se tem um cargo de chefia, coordenador, gestor, sabe que gerir equipas é um trabalho complexo e que requer atenção permanente. Temos que jogar com os limites, queremos ter uma relação próxima com a equipa, mas sem perder o respeito. É aqui que entra um conceito de que ouvimos falar tantas vezes, o conceito de líder. Sou um líder, ou um chefe? O que é que quero ser? Mas afinal o que os distingue e qual a influência que têm na sua equipa?

Muito resumidamente o chefe é autoritário, está no topo da hierarquia, é extremamente controlador e normalmente não confia em ninguém. Os seus colaboradores não gostam de o ter por perto, sentem-se desconfortáveis e pressionados.

O líder está ao nível dos seus colaboradores, trabalha com eles, contribui para os mesmos resultados. Confia na sua equipa, as pessoas sentem-se seguras na sua presença. No fundo é ele que inspira a equipa. Este papel representa um desafio constante mas a empresa vai beneficiar muito, porque uma equipa motivada e inspirada, é sinónimo de resultados!

O que fazer então para maximizar a motivação da sua equipa?

Auto-Controlo

É fundamental para um líder ter a capacidade de controlar as suas emoções. Só assim vai conseguir passar a sua motivação à equipa. O líder tem de ser o porto-seguro pois a equipa depende dele. Também o estado de espírito influencia quem está à sua volta, portante, anime-se e puxe por eles!

Empatia

A empatia requer conhecimento. O primeiro passo para criar empatia com a equipa é conhecer cada um deles. Saber os seus gostos, valores, ambições. “Cada um é como cada qual”- a equipa é só uma, mas cada vendedor é uma pessoa com forças e fraquezas, diferentes das dos outros. Criar empatia passa também por conseguir pôr-se no lugar dos seus colaboradores.

Factor X

Este ponto é fundamental. É preciso saber o que motiva cada vendedor e quais são as suas expectativas e ambições em relação ao trabalho em geral e à sua função em particular, isto porque trabalhar muito abaixo das expectativas é desmotivante para qualquer um.

Valores

Por vezes, a desmotivação de um colaborador pode ter origem nas suas crenças e valores, porque frequentemente elas não são tidas em conta. O impacto das crenças na nossa vida pode ser quase imperceptível, mas pode dar origem a problemas deste tipo ou mais graves.

Das palavras à acção

Discursos inspiradores e motivantes funcionam! Mas, se as atitudes e comportamentos do líder não vão ao encontro das suas palavras, o efeito pode ser o contrário. Não diga coisas em que não acredita, deve agir sempre em consonância com as suas palavras.

Envolvimento

Quer uma equipa motivada, mantenha-a informada. Eles devem participar em todo o processo e não apenas no momento da venda. Conhecer a estratégia, ajuda também a compreender melhor a importância das suas funções. Isto irá fazer com que se sintam valorizados, logo a motivação aumenta.

Mantenha os seus vendedores motivados e positivos e… boas vendas!

 

 

Criatividade no Processo de Vendas

Uma concepção actual do processo de vendas tem de ter em conta que a criatividade, nos dias que correm, é um factor diferenciador para qualquer empresa, seja qual for o sector. Não nos devemos apenas contentar com lugares-comuns, é preciso arriscar e sair da zona de conforto de modo a conseguir fazer a diferença.

Também para os vendedores a criatividade representa um diferencial competitivo. As vendas estão em todo o lado, nos supermercados, na televisão, na internet, na rua, etc. Não é fácil sobressair nesta área. É por esse motivo, que pensar e fazer as coisas de um modo mais criativo pode ser uma vantagem competitiva para o negócio. O que torna um produto competitivo quando está exposto é, além do packaging, precisamente a maneira como está exposto, onde e o que representa.

No caso do vendedor, ser criativo nas passa essencialmente por saber adaptar-se e ser flexível, ou seja, ter jogo de cintura. No momento de abordar o cliente, este factor é fundamental. Um vendedor que consiga pôr em prática as suas capacidades criativas, consegue perceber mais rapidamente as intenções e necessidades do cliente, adequar a sua mensagem e conquistá-lo transformando problemas em oportunidades.

Por onde começar?

O processo criativo requer algumas características pessoais básicas, tais como:
Curiosidade (abertura a novas situações, vontade de conhecer, estar atento ao que nos rodeia…), adaptação (flexibilidade perante situações que fujam à zona de conforto), pro-actividade e dinamismo (gosto pelo risco, aventura, estar um passo à frente) e originalidade (gostar do que é diferente).

Como pôr em prática?

1.Ponha o cérebro a mexer

O cérebro é um músculo. Se todos os músculos precisam de exercício físico e de estímulo, o cérebro não é excepção. Pessoas criativas são geralmente pessoas com um tipo de raciocínio rápido que estão habituadas a procurar e encontrar soluções para os mais diversos problemas. No momento da venda é preciso que o nosso cérebro esteja alerta. Precisamos então de desenvolver o nosso raciocínio. Como? Comece por pequenas coisas como adicionar aos seus passatempos sudoku, palavras-cruzadas, que além de ajudar a desligar do trabalho, também ajudam a desenvolver o seu raciocínio.

Profissionalmente, e perante um problema, desenvolva processos para encontrar mais do que uma solução para cada problema. Tente também perceber vários tipos de abordagens ao cliente, pois “cada um é como cada qual” e uma abordagem pode ser eficaz com um, e não funcionar com outro, trabalhe e desenvolva essas estratégias. Além de melhorar as suas técnicas de vendas, isto vai fazer com que consiga encontrar soluções para um problema mais eficazmente.

2.Partilhe ideias

Trabalhamos diariamente com as mesmas pessoas, nos mesmos horários, nos mesmos sítios. É fácil cair na rotina. Por vezes é difícil desligar dessa rotina e ter ideias inovadoras. Em caso de bloqueio o ideal é partilhar as suas ideias com os colegas de trabalho, conversar informalmente sobre esse assunto.

Se exerce um cargo de chefia (coordenador de equipa, por exemplo) integrar a equipa neste processo motiva a equipa e ajuda também a estimular a criatividade, porque o input é muito maior.

3.Aponte tudo

É quando menos esperamos que surgem as melhores ideias…esforçamo-nos tanto e esgotamos tanto o tema a pensar numa ideia criativa, que é quando estamos mais distraídos a pensar noutras coisas que a ideia surge! De modo a que nenhuma ideia seja esquecida, tenha sempre consigo um bloco de notas e uma caneta. Sim, o telemóvel também serve, mas nos processos criativos nada como algo que possamos riscar e melhorar sempre que nos apetecer. Não se esqueça de recorrer a este bloco sempre que precise de algo “fora da caixa” – uma ideia pode sempre surgir a partir de outra completamente diferente.

4.Leia!

Os livros, sejam eles romances, ficção, livros científicos, ajudam-nos a melhorar várias capacidades. Ajudam na escrita, na oralidade (o nosso discurso torna-se mais fluído), no raciocínio lógico e na criatividade. A literatura também nos permite alargar horizontes, porque nos dá conhecer o mundo, conhecemos pessoas de todos os tipos, opiniões sobre todos os assuntos, entre tantas outras coisas. Mas não foque toda a sua atenção nos livros. Os jornais, livros técnicos e artigos de opinião são importantíssimos para melhorar a nossa cultura geral e permitem-nos estar por dentro dos assuntos relacionados com o nosso trabalho. Quanto mais soubermos sobre aquilo que nos rodeia, maior será o nosso contributo para a empresa.

Aproveite o Dia Mundial da Criatividade e pense nisto, pense como pode ser mais criativo e o que está a precisar de um pouco de criatividade na sua vida e no seu trabalho!

Não tenha medo de inovar, arrisque!

10 regras que o vão ajudar a combater o stress

Todos temos noção que as rotinas e a carga horária a que estamos sujeitos diariamente têm um enorme impacto nas nossas vidas pessoais. Esse impacto pode ser gerido e, como em tudo, uns saberão gerir melhor que outros.

O dia-a-dia dos vendedores pode ser bastante stressante. Quantas viagens de carro, quantos quilómetros ao fim do mês? Trabalho ao fim-de-semana, folgas rotativas, relatórios, complicação, respostas negativas…Estas dicas são a pensar nestas rotinas que influenciam intensivamente os nossos níveis de ansiedade.

Todos estes factores, mais cedo ou mais tarde, se traduzem em stress. E esse stress não vem apenas do escritório. Stress, porque acordou tarde. Stress, porque queimou as torradas. Stress, porque os filhos entornaram o pequeno-almoço, o que vai atrasar a manhã toda. Stress, porque está trânsito. Stress, porque perdeu o autocarro. Stress, porque deixou aquele relatório em casa. Stress, stress, stress. Tudo acumulado gera uma enorme onda de stress. Até já o atribuímos como se de um estado de espírito se tratasse (estou tão “stressada”…) ou mesmo como um verbo (não “stresses”!). A realidade é que os nervos sofreram um upgrade e são agora puro stress.

Mas há pequenas coisas que podemos fazer para combater este problema que insiste em permanecer nas nossas vidas e em estragar os momentos ditos de descanso, porque estamos “stressados” ainda assim.

O segredo reside precisamente no que fazemos quando não estamos a trabalhar, saber aproveitar da melhor maneira de modo a poder relaxar. A sensação de que este tempo não foi bem gerido ou aproveitado, pode aumentar o stress a que nos sujeitamos. Experimente e tente perceber se o ajuda a restabelecer o equilíbrio.

 

Estamos a falar não só de corpo e de mente, mas também das novas tecnologias que o prendem ao trabalho, mesmo que à distância. Se não o fizer, é como se continuasse no trabalho. Tempo livre é mesmo para ser livre e não condicionado. Estar disponível 24h por dia não é saudável e não lhe vai permitir recarregar baterias. Se não descansa a sua capacidade de concentração decresce, bem como os níveis de produtividade.

Caso não possa mesmo desligar totalmente do trabalho nas suas folgas, estabeleça um horário específico que não interfira com o tempo que passa com a sua família ou amigos e ponha os e-mails em dia, mas sem ultrapassar o tempo estipulado.

 

Há uma certa tendência para que os “afazeres domésticos” monopolizem o nosso tempo livre. Bem, não há como nos livrarmos deles, portanto organize-se de modo a não passar todas as suas horas livres a trabalhar para a sua casa. Reserve horas específicas para os fazer e, caso não cumpra todas as tarefas no horário a que se propôs, adie. Nada de horas extra!

 

Durante a semana, tem desculpa! Nas folgas? São 24 a 48h que tem para fazer exercício! Não é preciso fechar-se num ginásio e até o pode fazer com os filhos ou com amigos, mas faça, sem desculpas! Quanto menos exercício faz, menos vontade vai ter de fazer, por isso nunca nenhum dia é bom para começar. Marque o dia e comece, sem pensar! Crie uma rotina.

(Veja como o exercício ajuda a reduzir os níveis de stress – http://www.stresshack.com/exercise-reduces-stress.html)

 

Sabe quais são os seus sonhos, paixões, vontades? Coisas simples como aprender a fazer sapateado, a tocar guitarra, piano, violino, aprender a cantar, a interpretar caligrafias, a pintar. Já fez essa introspecção? Então agora priorize e ponha em prática! Ou pensava que ia deixar para a reforma?

Aprender a fazer algo de que gosta e que parecia um plano tão distante é uma óptima maneira de escapar ao stress. Isto trará diferentes inputs à sua vida e vai ajudar a desenvolver novos e refrescantes processos mentais.

 

Durante a semana, mesmo com esforço para ter os mesmos horários e jantar juntos ou tomar o pequeno-almoço juntos, o tempo que passamos com a nossa família não é o que designamos de “quality time”, mas sim tempo que voa.

Passar tempo com a família despreocupadamente, sem horários apertados nem pressas matinais é fundamental para poder relaxar e ser feliz. Faça programas com os filhos e com o marido ou a mulher, visite os seus pais, visite os seus sogros e não se esqueça dos amigos.

 

Nem tudo na vida pode ser planeado. A espontaneidade faz parte do processo anti-stress. Proporcione mini aventuras fora do normal. Compre bilhetes para um concerto de última hora. Os pais estão cá por isso os miúdos este fim-de-semana ficam com os avós e os pais vão numa escapadinha romântica (inverno ou verão, Portugal é lindo!). Lembre-se de coisas que não faz há muito tempo ou mesmo que nunca tenha feito e ponha o plano em prática. O facto de durante a semana antecipar as coisas boas que vão acontecer nas folgas, dá-lhe outro ânimo!

 

Esta custa… é muito tentador acordar tarde nos dias de folga de modo a poder recuperar baterias. Na altura sabe bem, mas pode ter efeitos péssimos no que diz respeito aos nossos ciclos de sonos e pode até agravar situações de depressão.

O nosso corpo não faz nada por acaso…o sono é constituído por várias fases que consistem em preparar a nossa mente para acordar e estar alerta. É sinal que o nosso cérebro está bem treinado quando acordamos minutos antes de o despertador tocar, quer dizer que essa fase foi cumprida com sucesso. Se acordamos muito depois da hora a que estamos habituados, o mais provável é acordarmos cansados. Isto também vai ter repercussões na segunda-feira seguinte, porque à hora em que o cérebro já estaria preparado para ficar alerta durante a semana, não vai estar. Resultado? Vai acordar estafado e vai ser uma manhã de trabalho muito pouco produtiva. Solução? Em vez de acordar tarde, deite-se cedo!

 

Com mulher, marido, filhos, é tão difícil termos momentos só para nós. Mesmo que alternando com o seu marido ou com a sua mulher, tente começar o dia cedo (à hora do costume – regra nº 7) e com a actividade física de que mais gosta. Mesmo que sejam 10 minutos. O pico de performance da nossa mente acontece 2 a 4 horas depois de acordarmos. Por isso, quando voltar do exercício, aproveite para fazer algo que exija esforço mental, pois estará no seu auge. Não parece uma óptima maneira de começar o dia?

 

Esta é uma ferramenta importante para que comece a semana motivado. Aproveite um tempinho durante a sua folga para reflectir sobre a semana de trabalho que passou. Isto porque durante a semana estamos a trabalhar, não temos muito tempo nem vontade para pensar neste tipo de coisas. Pensar no trabalho e no que estamos a fazer de bem ou mal, no que podemos melhorar, é trabalho de tempos-livres, isto dar-lhe-à uma nova perspectiva e ideias de coisas diferentes que pode fazer e aplicar na semana seguinte.

 
Preparar a semana de trabalho que aí vem, tira-lhe meia hora, mas tira também uma parte da ansiedade que a falta de preparação pode trazer. Além de reduzir a ansiedade, ajuda a aumentar a eficácia e, imagine…a reduzir o stress! Vai sentir que a sua semana está a ser bem gerida porque, tendo um plano, a concentração
estará focalizada nele.