Exposição de Produtos: Como organizar os lineares

“O que não se vê, não se vende” Se queremos atrair a atenção dos clientes e facilitar a compra dos nossos produtos, é essencial que tenhamos uma gestão adequada dos Lineares.

Aqui iremos detalhar como podemos expor os artigos para que os consumidores os vejam de forma rápida e clara.

Gestão do Linear

A organização dos lineares é um dos elementos que irá favorecer a venda. Os clientes devem encontrar o artigo que procuram com a maior comodidade, com rapidez e em sentido da marcha, pois é rara a vez que um cliente volta atrás na mesma.

As zonas dedicadas a cada categoria devem estar bem delimitadas. Inclusive dentro de elas, as subfamílias têm que estar localizadas para que sejam facilmente reconhecidas.

Que tipo de exposição é normal encontrar?

Exposição vertical

O mais habitual é encontrarmos produtos da mesma categoria colocados verticalmente. É por exemplo, quando chegamos á zona em questão, encontramos um tipo de produto desde da prateleira mais alta até á mais baixa, de forma que possamos encontrar o artigo que procuramos fazendo uma varredura vertical.

Exposição Horizontal

Os auto-serviços com menos superfície não têm espaço suficiente para poder fazer uma exposição vertical, por que se vêm obrigados a organizar os produtos da mesma família ao largo do mesmo nível de prateleira.

Por exemplo, poderíamos ter garrafas de shampoo á altura dos olhos, condicionadores na zona das mãos e máscaras capilares ao nível dos pés. Esta exposição, que seria pouco eficiente para um hipermercado, resolve a problemática em superfícies que, pelo seu tamanho, têm poucas referências da mesma categoria.

Que outras exposições existem?

Nestes eixos de exposição vertical e horizontal, e em lojas com espaço suficiente, podemos encontrar combinações que se ajustem a outros propósitos comerciais:

Exposição mista: Quando se comercializam várias marcas da mesma categoria podemos encontrar um módulo em que, por exemplo, as marcas agrupam-se verticalmente e na horizontal temos colocadas as sub-famílias. É por exemplo uma prateleira dedicada ao café vermos na horizontal o café em grão, café moído, cápsulas, solúveis, etc., e na vertical cada uma das marcas seguirá a ordenação horizontal com o seu produto correspondente.

Exposição complementar: Seguindo com o suposto anterior, no módulo do café poderíamos colocar o açúcar e outros edulcorantes para impulsionar a venda de ambos os produtos (Venda cruzada).

Exposição desequilibrada: Ao centro da prateleira, que é o lugar mais visível e com mais facilidade de acesso, colocam-se os produtos cuja venda quer-se potenciar, deixando os extremos do mobiliário para aqueles que não cumpram com os objectivos de rentabilidade da loja.

Gostaria de aumentar as suas vendas?

Com a Exceder – Gestão de equipas e vendas, ajudá-lo-emos a realizar uma implantação perfeita dos seus produtos dentro do linear.

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Criatividade no Processo de Vendas

Uma concepção actual do processo de vendas tem de ter em conta que a criatividade, nos dias que correm, é um factor diferenciador para qualquer empresa, seja qual for o sector. Não nos devemos apenas contentar com lugares-comuns, é preciso arriscar e sair da zona de conforto de modo a conseguir fazer a diferença.

Também para os vendedores a criatividade representa um diferencial competitivo. As vendas estão em todo o lado, nos supermercados, na televisão, na internet, na rua, etc. Não é fácil sobressair nesta área. É por esse motivo, que pensar e fazer as coisas de um modo mais criativo pode ser uma vantagem competitiva para o negócio. O que torna um produto competitivo quando está exposto é, além do packaging, precisamente a maneira como está exposto, onde e o que representa.

No caso do vendedor, ser criativo nas passa essencialmente por saber adaptar-se e ser flexível, ou seja, ter jogo de cintura. No momento de abordar o cliente, este factor é fundamental. Um vendedor que consiga pôr em prática as suas capacidades criativas, consegue perceber mais rapidamente as intenções e necessidades do cliente, adequar a sua mensagem e conquistá-lo transformando problemas em oportunidades.

Por onde começar?

O processo criativo requer algumas características pessoais básicas, tais como:
Curiosidade (abertura a novas situações, vontade de conhecer, estar atento ao que nos rodeia…), adaptação (flexibilidade perante situações que fujam à zona de conforto), pro-actividade e dinamismo (gosto pelo risco, aventura, estar um passo à frente) e originalidade (gostar do que é diferente).

Como pôr em prática?

1.Ponha o cérebro a mexer

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O cérebro é um músculo. Se todos os músculos precisam de exercício físico e de estímulo, o cérebro não é excepção. Pessoas criativas são geralmente pessoas com um tipo de raciocínio rápido que estão habituadas a procurar e encontrar soluções para os mais diversos problemas. No momento da venda é preciso que o nosso cérebro esteja alerta. Precisamos então de desenvolver o nosso raciocínio. Como? Comece por pequenas coisas como adicionar aos seus passatempos sudoku, palavras-cruzadas, que além de ajudar a desligar do trabalho, também ajudam a desenvolver o seu raciocínio.

Profissionalmente, e perante um problema, desenvolva processos para encontrar mais do que uma solução para cada problema. Tente também perceber vários tipos de abordagens ao cliente, pois “cada um é como cada qual” e uma abordagem pode ser eficaz com um, e não funcionar com outro, trabalhe e desenvolva essas estratégias. Além de melhorar as suas técnicas de vendas, isto vai fazer com que consiga encontrar soluções para um problema mais eficazmente.

2.Partilhe ideias

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Trabalhamos diariamente com as mesmas pessoas, nos mesmos horários, nos mesmos sítios. É fácil cair na rotina. Por vezes é difícil desligar dessa rotina e ter ideias inovadoras. Em caso de bloqueio o ideal é partilhar as suas ideias com os colegas de trabalho, conversar informalmente sobre esse assunto.

Se exerce um cargo de chefia (coordenador de equipa, por exemplo) integrar a equipa neste processo motiva a equipa e ajuda também a estimular a criatividade, porque o input é muito maior.

3.Aponte tudo

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É quando menos esperamos que surgem as melhores ideias…esforçamo-nos tanto e esgotamos tanto o tema a pensar numa ideia criativa, que é quando estamos mais distraídos a pensar noutras coisas que a ideia surge! De modo a que nenhuma ideia seja esquecida, tenha sempre consigo um bloco de notas e uma caneta. Sim, o telemóvel também serve, mas nos processos criativos nada como algo que possamos riscar e melhorar sempre que nos apetecer. Não se esqueça de recorrer a este bloco sempre que precise de algo “fora da caixa” – uma ideia pode sempre surgir a partir de outra completamente diferente.

4.Leia!

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Os livros, sejam eles romances, ficção, livros científicos, ajudam-nos a melhorar várias capacidades. Ajudam na escrita, na oralidade (o nosso discurso torna-se mais fluído), no raciocínio lógico e na criatividade. A literatura também nos permite alargar horizontes, porque nos dá conhecer o mundo, conhecemos pessoas de todos os tipos, opiniões sobre todos os assuntos, entre tantas outras coisas. Mas não foque toda a sua atenção nos livros. Os jornais, livros técnicos e artigos de opinião são importantíssimos para melhorar a nossa cultura geral e permitem-nos estar por dentro dos assuntos relacionados com o nosso trabalho. Quanto mais soubermos sobre aquilo que nos rodeia, maior será o nosso contributo para a empresa.

Aproveite o Dia Mundial da Criatividade e pense nisto, pense como pode ser mais criativo e o que está a precisar de um pouco de criatividade na sua vida e no seu trabalho!

Não tenha medo de inovar, arrisque!

Como aumentar as suas vendas mantendo a mesma equipa!

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Ao longo dos anos as empresas tendem vindo a reduzir custos, exigindo aos seus trabalhadores resultados superiores, mantendo a mesma equipa. No entanto e para que este mesmo sistema funcione é necessário existir uma estratégia eficaz, assim como uma empresa de outsourcing capaz de gerir recursos.

Para aumentar o desempenho das suas vendas deixamos algumas sugestões.

1. Torne o seu modelo de vendas mais eficaz com a exceder!

Por vezes, o modelo de vendas das empresas baseia-se muito na componente técnica, o que pode gerar desinteresse no consumidor. Mude a sua tática e opte por uma abordagem que se foque no valor comercial do produto em vez dos aspetos técnicos e lembre-se que a venda não incide sobre o produto em si, mas sim

sobre o impacto/solução que fornece ao cliente.

Na exceder construímos equipas de vendas preparadas para lidar com o cliente de forma eficaz, permitindo que as empresas com que trabalhamos entendam os verdadeiros motores de decisão de compra do cliente.

2. Encontre a combinação certa!

Um dos grandes obstáculos que as empresas enfrentam, passa por encontrar a combinação certa de pessoas. Lembre-se que pode ser necessário restruturar a equipa de vendas, para que esta seja mais eficaz. De seguida deixamos algumas características que definem um bom vendedor.

Otimismo, empatia e foco. A empatia é importante, permitindo que as pessoas identifiquem clientes e entendam o seu ponto de vista. O otimismo é importante devido à taxa de rejeição que o vendedor pode obter. Sendo otimista irá procurar outras soluções e alternativas quando confrontado com uma resposta negativa. Por fim o foco é essencial para que a equipa seja conduzida a atingir os seus objetivos.

3. Um supervisor que tenha a capacidade de gerir a equipa!

Não basta colocar as pessoas no terreno, é preciso saber gerir a equipa e acompanhar a sua evolução e resultados.

O supervisor de vendas irá tornar a sua equipa comercial mais eficaz isto reduzindo a responsabilidades do vendedor e ao mesmo aumentar a sua produtividade e foque.

Uma vez atribuídas as tarefas e rotas de cada vendedor é necessário acompanhar cada vendedor, para garantir que o plano de vendas está em linha como os resultados.

Contacte-nos e saiba como potenciar a sua equipa de vendas!

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Crie o Plano de Incentivos adequado a sua equipa de vendas!

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Quando falamos de incentivos, é importante que as equipas de vendas entendam os objetivos e estrutura de renumeração global da empresa, para que se possa alinhar e definir o plano de incentivos adequado. O grande problema é que grande parte dos gestores vê os incentivos como um foco tático e não estratégico.

Para que um plano de incentivos seja eficaz é necessários começar pela base, e perceber como funciona a indústria global e local da organização e considerar variáveis como o lançamento de novos produtos, promoções e estrutura de pessoal.

Outras questões importantes a focar: Quais as metas de vendas? Número de visitas a realizar?

Quais os objetivos da empresa: Garantir novos clientes? Aumentar o número de visitas/lojas? Aumentar número de pedidos? Diminuir rupturas? Inserir novos produtos no mercado?

Construa uma equipa de vendas motivada e encontre resposta a um plano de incentivos adaptado às necessidades específicas da sua empesa com a exceder.

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O poder dos seus resultados com a exceder!

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Nas vendas, como em qualquer outro negócio existe sempre um fator essencial, que passa pela análise de resultados. No entanto é necessário contar com as ferramentas corretas, que ajudem as forças de vendas a aumentar a sua eficácia e que forneçam informação relevante e precisa para as empresas.

A grande questão que se coloca, passa por perceber até que ponto este tipo de investimento é rentável?

Maior parte das empresas, sente alguma resistência quando se trata de investir em tecnologia de informação (computadores, tablets e equipas internas), que acumulam elevados custos de manutenção.

Todas estas preocupações são válidas, mas por outro lado este tipo de tecnologia é indispensável a qualquer negócio, sendo que a estratégia passa por contratar um serviço de outsourcing que lhe permita cortar custos e ao mesmo tempo contar com sistemas de informação eficazes.

Considere alguns exemplos do que os nossos sistemas podem fazer pela sua empresa.

– Ajuda os vendedores a calcular a sua rota, ajudando a alcançar as metas e objetivos propostos;

– Facilita a abordagem utlizada através de informação estruturada;

– Identificam as características e “perfil” da loja;

– Ao fechar o período fornece uma avaliação dos resultados obtidos de forma a melhorar decisões no futuro;

– Permite a inserção de dados relevantes em loja para posterior análise por parte das empresas;

– Ajuda o supervisor de vendas a perceber quais as dificuldades e pontos fracos do vendedor, para posterior formação e acompanhamento no território;

– Permite que o supervisor de vendas classifique os vendedores segundo determinados critérios, refletindo o seu real desempenho;

– Permite premiar os melhores vendedores;

– Comparação de resultados em diferentes períodos, medindo a evolução e eficácia do vendedor/zona;

– Informação essencial para definir o plano de vendas do próximo ano e quais as estratégias a adotar.

Contacte-nos e conte com informação relevante para as vendas do seu negócio!

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Distinga-se dos seus concorrentes!

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No mundo dos negócios, como em outras áreas de atuação, o que prevalece é o facto de ser o primeiro, e estar na linha da frente em relação aos seus concorrentes. Um caso bastante comum onde assistimos a este fenómeno é no mundo da política, em que se chegar em segundo lugar é esquecido.

Hermann Ebbinghaus, um psicólogo alemão realizou estudos com os seus pacientes, pedindo que estes se recordassem de uma lista de itens por qualquer ordem, segundo resultados apresentados o topo da lista era composto quase sempre pelo primeiro objeto, seguindo-se o último.

Outro estudo realizado pela Associação Nacional de Corretores de Imóveis, indica que mais de 60% dos compradores de casa optam pelo primeiro imóvel.

Como podemos aplicar isto no mundo dos negócios? Imagine que procura uma empresa que lhe preste um serviço de comunicações. Ao entrar em contacto com a empresa A e B, a primeira reúne-se consigo nesse mesmo dia, enquanto a empresa B apenas tem disponibilidade no dia seguinte, se a primeira oferecer as condições que procura não irá esperar pela empresa B para fechar negócio.

Por norma todas as empresas/clientes procuram economizar tempo, dinheiro e resolver os seus problemas.

Conheça os nossos serviços e saiba como responder de maneira rápida e eficaz às suas vendas!

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Conheça 3 formas de tornar a sua oferta irrecusável!

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No dia-a-dia de um vendedor, existem bastantes processos que determinam o interesse do cliente por um produto ou serviço, desta forma decidimos deborcar-nos sobre a sua oferta de vendas, com algumas técnicas que vão manter os seus clientes interessados.

1. Benefícios em vez de características. É muito comum por parte dos vendedores apresentar as melhores características do seu produto, no entanto lembre-se que uma das grandes regras quando se escreve um anúncio, passa por vender uma experiência e não o produto em questão.

Então e de que forma pode melhorar este processo? Num primeiro momento deve evitar o foque em características do seu produto ou serviço, independentemente do valor acrescentado que este pode trazer, o cliente não compra características mas sim benefícios.

Imagine que vende um equipamento para fazer exercício e que a sua empresa investiu bastante em pesquisa e desenvolvimento, oferecendo o melhor produto do mercado. Apesar de apresentar reais vantagens o cliente não quer saber desses detalhes neste momento. Em vez disso, aborde a experiência que o cliente vai poder tirar do equipamento.

Na realidade, as pessoas não se preocupam com a quantidade de trabalho que projeta ao realizar um produto. Eles querem saber como o seu produto ou serviço irá beneficiá-lo.

2. Minimize o risco percebido. A aquisição de uma solicitação pode gerar alguma incerteza em potenciais compradores.

A maioria espera um período de garantia entre 30 a 90 dias. Se você estender a sua garantia por um maior período de tempo é provável que os seus clientes aceitem o seu produto com mais facilidade e confiança.

3. Por último e bastante importantes são os depoimentos. Grande parte das pessoas antes de comprar um produto ou serviço, procura ler comentários sobre a experiência do consumidor (Amazon, Booking, Google +, Linkedin, Facebook entre outras). Muitas vezes é com base nesta avaliação que o cliente valida a sua tomada de decisão.

Se o cliente não tem conhecimento do seu produto, serviço ou marca, esta é uma boa forma de apresentar o seu negócio. Depoimentos podem ser uma parte importante do processo de vendas, fazendo com que o cliente se sinta mais confortável e confiante com a marca.

Use testemunhos em todos os seus materiais de comunicação (site, plataformas sociais, apresentação de empresa entre outros).

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O que é que os colaboradores esperam de um líder?

Descobre as características de um bom chefe segundo os trabalhadores!

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– Especificidade: diz aos teus colaboradores aquilo que devem fazer, evitando formulas vagas;

– Energização: os teus colaboradores devem saber que podem tomar a iniciativa de tomar eles mesmos a iniciativa sem ser necessárias prévia autorização. Para isso devem ter as ferramentas necessárias para poderem atingir este nível de autonomia;

– Humildade: a honestidade fomenta o sentido de empatia e compreensão mutua pois assumir que não se sabe alguma coisa ou que não se domina certa área, torna-te um melhor líder;

– Honestidade: essencial para manter um ambiente de trabalho salutar e colaborativo;

– Responsabilidade: assume a responsabilidade pela tua equipa e defende-a;

– Respeito: consegue que a tua equipa te respeite através de uma conduta de seriedade e honestidade no trabalho. Sê um exemplo a seguir;

– Autenticidade: diz a verdade e mostra-te sem medos, de forma a conseguir criar verdadeiras relações de empatia com os teus colaboradores.

A importância do contacto pessoal!

Nos dias de hoje a tecnologia têm vindo a evoluir ao ponto de assistirmos a grandes mudanças no mundo empresarial, onde a busca pelo conforto e conveniência em mensagens instantâneas, web castings e videoconferências ganham um espaço cada vez mais importante.

Mas será esta evolução suficiente para substituir o contacto pessoal?

Não! De acordo com o infográfico, compilado pela CT Business Travel e NeoMam Studios, 78% da geração X e 80% da geração Y optam pelo contacto pessoal.

Um sentimento que transcende a idade e onde oitenta e sete por cento dos funcionários acreditam que as reuniões onde existe o contacto pessoal são essenciais para fechar um negócio!

Invista numa equipa de vendas eficaz e veja as suas vendas crescer!

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Fonte: entrepreneur

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Negoceie como um profissional

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Depois de muitos anos a negociar com fornecedores e clientes, os vendedores adquirem bastante prática e experiência em técnicas de vendas, que mais tarde se refletem na ascensão das suas carreiras, acabando por assumir um lado mais empreendedor. No entanto, quando se trata de vender o seu próprio negócio a situação altera-se, não estando muitas vezes preparados para uma operação tão elaborada.

Para um empreendedor, vender o seu negócio normalmente significa duas coisas: um lado extremamente emocional e a perceção de valor do seu ativo financeiro mais valioso.

Por um lado os compradores procuram adquirir empresas a um baixo custo, empresários pretendem que o seu trabalho seja reconhecido, maximizando o preço do seu negócio.

Conheça alguns pontos-chave a ter em conta no momento de negociação:

1. Lembre-se que o preço não é tudo

Apesar de ser uma das peças chave nas negociações, não é o único a ter em conta. Pondere todos os fatores.

2.Tenha um número limite

Um vendedor precisa de ter um número limite, que deve ser avaliado com o objetivo de consumar o negócio. Chegar a este número exige uma investigação, reflexão e preparação, garantindo ao vendedor um acordo com o qual este sente confortável.

3. Saiba com quem está a negociar

Para chegar a um acordo justo é necessários que o empresário esteja familiarizado com os interesses do comprador.

4. Faça o trabalho de casa

Parece óbvio, mas um vendedor nunca deve negociar, sem antes analisar a perspectiva do comprador. Pesquise de antemão e entenda a atividade do mercado e do setor.

5. Considere fazer a primeira oferta

Muitas vezes fazer a primeira oferta, pode ser uma vantagem. Estudos mostram que a primeira pessoa a negociar, influência significativamente as pessoas envolvidas.

Depois de todo o esforço e tempo despendido, por vezes é difícil abandonar o negócio de mãos vazias. No entanto, muitas vezes essa é a melhor opção. A definição de um número de desistência, pode ajudar o vendedor a dizer não a um acordo com o qual se sente desconfortável.

Conheça os nossos serviços e encontre a melhor solução para as suas vendas!

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