4 passos para melhorar relação com os seus clientes

Successful financial plans

Quer esteja a vender serviços, software ou qualquer coisa entre os dois, aqui estão seis passos que são indispensáveis, no sentido de criar mais relações de sucesso com os clientes.

  1.  Garantir um entendimento claro sobre expetativas futuras

Literalmente definir o que é o sucesso. Normalmente é um número, mas está de acordo com que número deve ser? Está de acordo com como está a ser medido? Este é o caso em que muitas pessoas assumem que o outro lado tem a mesma expetativa, assume que o cliente será razoável até mesmo se o resultado não for tão bom quanto expetado. O melhor mesmo é colocar em cima da mesa esta especificações logo à partida.

2. Garantir um entendimento claro sobre o trabalho interno necessário para ter sucesso

Frequentemente, consumidores compram algo e tem a expetativa que algo mágico vai acontecer sem o seu contributo. Quando isto acontece, a culpa é de quem vende e não de quem compra. É da responsabilidade de quem vende, esclarecer desde início o tempo e recursos necessários para exceder os objetivos do consumidor.

3. Garantir um entendimento claro daquilo que é esperado e o tempo necessário para atingir resultados

Quando compra alguma coisa, há sempre um grau de urgência por trás dos resultados que deseja. Claro que quer os resultados agora. Algumas vezes isso é possível, algumas vezes não é. O que é realmente importante é garantir ao consumidor quanto tempo irá demorar para desenvolver algo de sucesso. Isto é uma oportunidade para o vendedor educar, ganhando um astuto de inteligência e confiança para ser a melhor escolha para o consumidor.

4. Escalar preocupações, frustrações ou questões imediatamente

É extramente aconselhável que o vendedor as traga ao de cima e reforce logo no início da relação. Poderá ter que forçar o consumidor a constuir prematuramente uma opinião negativa, mas ao aceitar e ao fazer os ajustes necessários, irá evitar conflitos futuros. Se uma frustração não é bem curada, poderá criar um problema de longa duração, que algumas vezes os impossibilita de voltar a um estado produtivo.

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Organizar agenda de equipa de vendas

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Não é segredo nenhum que por conta da correria do dia-a-dia, dos compromissos e objetivos, acabam-se por perder negócios e muitas oportunidade.

Porém, uma boa equipa de vendas precisa de ser devidamente organizada e supervisionada para obter o melhor resultado.

Aqui ficam algumas dicas:

  1. Reunir semanalmente
Todas as equipas de vendas necessitam de começar o dia com uma orientação, orientação esta para indicar quais as missões e desafios a cumprir.
Isso significa que, é necessário o supervisor fazer uma análise prévia para que possa estar a par do rendimento da sua equipa e posteriormente, indicar o que tem que ser feito para melhorar.
É também necessário alinhar com os vendedores quais as suas expetativas de vendas, para que no final do dia, não hajam desculpas nem erros.

2. Congratular os seus vendedores pelos resultados

Organizar a equipa comercial tem também a ver com reconhecer o desempenho das pessoas. Congratular publicamente os melhores pelos resultados alcançados é o mínimo que pode ser feito para que os vendedores percebam que estão a ser reconhecidos pelo seus esforços.

3. Feedbacks negativos aos vendedores

 Passar feedback negativo a um funcionário pode ser um assunto muito delicado.Primeiro, porque cada pessoa entende a crítica de uma maneira e muitas vezes, o que pode ser “apenas um toque” do gestor comercial, pode ser interpretada como uma ofensa pelo vendedor.

Segundo, porque poucas pessoas sabem realmente fazer críticas aos vendedores e isso influencia diretamente no desempenho dos mesmos.

Por isso, o melhor a fazer em uma crítica é conversar pessoalmente e individualmente com esse funcionário. Nunca o repreenda na frente dos outros.

E nunca tente colocar panos quentes.

Faça os elogios ao funcionário e aos seus pontos fortes primeiro, para que ele não se sinta muito mal, mas deixe bem claro o que ele precisa melhorar e o que precisa ser feito.

4. Os vendedores precisam estar na rua

O comercial precisa criar uma agenda para que o vendedor visite clientes pelo menos alguns dias na semana, para prospectar clientes e desenvolver novos negócios.

Sim. A tarefa do vendedor é também ir até o cliente e descobrir quais são os desafios, os problemas pelos quais os clientes passam e como podem ajudar.

Por isso, garanta que cada vendedor da sua equipe de vendas passe o tempo necessário na rua, e se relaciona e crie novos contatos com os clientes.

5. Estabelecer metas objetivas

Um exemplo é que a meta “crescer” não leva ninguém a lugar algum. Para que uma meta seja alcançada, ela precisa ser definida objetivamente, por exemplo: crescer 25% a mais do que o trimestre passado no segmento B2B.

Essa é uma meta objetiva que faz com que os vendedores saibam o que os gestores esperam deles.

Um exemplo de uma métrica a utilizar para definir as metas de sua equipa de vendas é o 5W2H. Isso vai permitir organizar melhor o desempenho dos vendedores e, ao mesmo tempo vai possibilitar que eles compreendam o que realmente é esperado pela empresa.

5W2H: As diretrizes que fazem parte do processo são:

  • What – O que será feito (etapas)
  • Why – Por que será feito (justificativa)
  • Where – Onde será feito (local)
  • When – Quando será feito (tempo)
  • Who – Por quem será feito (responsabilidade)
  • How – Como será feito (método)
  • How much – Quanto custará fazer (custo)

 

6. Criar Metas Semanais

Qual a razão de todos os vendedores começarem a ficar desesperados no final do mês?

Porque o mês está prestes a acabar e eles estão longe de alcançar as metas pretendidas.

Organizar a equipa de vendas é otimizar os recursos de forma tirar o melhor partido da capacidade de cada profissional.

Por isso, para que o vendedor entenda melhor a sua meta, divida-a em semanas. Defina metas semanais com base no objetivo final. Isso vai ajudar o vendedor a se orientar.

Quando o prazo para o final da meta é menor, os vendedores acabam por criar um senso de urgência e menos se acomodam.

No caso da meta semanal, se o vendedor não vender nada nessa semana, ele simplesmente não alcançou a sua meta.

7. Eliminar elementos anti produtivos

É de conhecimento geral que os social media e afins podem ser grandes matadores de produtividade, mas um ambiente de trabalho descontraído precisa de liberdade entre os funcionários.

Porém, é impossível obter o melhor aproveitamento de uma equipa de vendas que não larga o Facebook, Twitter entre outros canais.

Por isso, recorde a sua equipa que as redes sociais são permitidas, mas que os benefícios precisam ser conquistados e será lhes cobrado o incumprimento das suas metas.

8. Mostar a importância da utilização de uma agenda

 A melhor maneira de organizar compromissos é através de uma agenda. Independente de ser uma agenda em papel, ou uma agenda online.

As pessoas acreditam que é possível lembrar de todos os seus compromissos sem ter suas tarefas por escrito, sem um lembrete ou alerta.

Porém, com a correria do dia-a-dia muitos compromissos passam despercebidos e, acabamos por não cumprir as tarefas. Essa é a função da agenda: colocar em ordem e organizar as obrigações diárias dos vendedores.

9. Utilizar um sistema de informação para controlar e organizar agenda de vendas

Um sistema de informação é um grande aliado para uma organização das vendas.

Primeiro, porque o vendedor consegue controlar a agenda do vendedor e o seu relacionamento com os clientes, facilmente através destes sistemas.

Além disso, é possível controlar o desempenho diário dos vendedores, como quantidades de ativos, quantidades de propostas emitidas, quantidade de clientes atendidos, etc.

10. Aliar responsabilidades com liberdade

Os funcionários e vendedores querem liberdade para trabalhar e pensar sem que alguém fique atrás da sua cadeira a controlar as suas tarefas.

Clarifique ao vendedor o que é esperado dele e qual meta ele tem que cumprir. Coloque-se à disposição para um apoio a qualquer parte do dia.

E deixe o seu vendedor livre para administrar o seu tempo e a sua agenda, como for melhor. Isso significa confiar no vendedor e demonstrar que a empresa acredita que ele irá desempenhar o seu papel da melhor maneira.

A fama de vendedor desorganizado não precisa ser verdade na sua empresa!

Dar a devida atenção aos vendedores, deixar claro o que a empresa espera deles e acompanhar através dos sistemas de informação, são os passos principais para que de cada vendedor até à concretização da venda.

4 Problemas comuns que um entrevistador encontra numa entrevista de emprego

Job Interview with Smiles

Saber selecionar bem um colaborador para a sua empresa nem sempre é fácil. A entrevista representa o primeiro contacto pessoal com os candidatos, daí a importância da preparação de uma boa entrevista de emprego, para que a seleção do melhor seja uma realidade.

Assim como a entrevista de emprego é um desafio para quem é entrevistado, também é um desafio para o entrevistador. Quais as perguntas que devem ser feitas? Que dicas nos dão as respostas dos candidatos na entrevista de emprego? Será que ele(a) está sendo sincero(a) nas suas respostas?

Nem sempre a comunicação entre entrevistado e entrevistador se dá de forma direta e objetiva. Há alguns problemas graves (e comuns) que podem acontecer durante uma entrevista e que prejudicam seriamente a eficácia da mesma:

  1. Perguntas mal elaboradas

 Este é o principal problema que pode ocorrer numa entrevista de emprego.

Uma pergunta mal elaborada, ao invés de obter as informações corretas, acaba por ter o efeito oposto, distorcendo e prejudicando a comunicação.

2. Perguntas muito curtas ou muito longas

Do mesmo modo que uma pergunta muito curta pode produzir uma resposta igualmente pobre (sim e não), a colocação de perguntas muito longas também não é eficaz já que o entrevistado pode não entendê-las ou então entendê-las de forma errada.

A entrevista de emprego deve ser sempre direta e objetiva.

3. Falta de compreensão das respostas do entrevistado

 Quando o entrevistador não faz uma pergunta bem estruturada, muitas vezes pode obter uma resposta igualmente confusa.

Se durante a entrevista de emprego as respostas do entrevistado não forem bem compreendidas, a mesma não está cumprindo o seu papel de expor o perfil desse candidato. Obviamente, o candidato pode sentir-se inseguro ou desconfortável com algum assunto e usar o truque de dar respostas confusas para enganar o entrevistador, mas nem sempre a culpa é dele.

Entender bem uma resposta é importante, pois assim pode-se elaborar melhor a próxima pergunta.

4. Duração da entrevista de emprego

 Esse é outro fator muito importante.

Uma boa entrevista não deve ser nem muito longa e nem muito curta. Do mesmo modo que uma entrevista de emprego curta não explora bem o perfil do candidato, uma entrevista de emprego muito longa é sinal de que ela não é bem conduzida.

O ideal é explorar o perfil do candidato durante a entrevista com perguntas ricas, para poder obter respostas igualmente ricas, tornando o processo mais denso e esclarecedor.

10 principais erros a evitar numa Entrevista de Emprego

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A entrevista de emprego é um momento decisivo para os que procuram conseguir um novo emprego e onde é assumido que pouco pode falhar. Não existe um tipo de entrevista padrão ou conselhos infalíveis para que as entrevistas corram bem. No entanto há comportamentos a evitar e que podem facilitar o sucesso de uma entrevista de emprego:

  1. Atrasoslate-for-meeting

Chegar atrasado a uma entrevista de emprego pode significar o insucesso da mesma. Um atraso demonstra, mesmo antes da entrevista começar, o carácter do candidato – desorganizado ou despreocupado.

Informar-se previamente da localização da empresa, a melhor forma de chegar e ir com tempo de antecedência são possíveis soluções. Caso aconteça um imprevisto e que esteja fora do controlo, é essencial avisar o quanto antes que poderá haver um atraso.

2. Não conhecer a empresa e o sector 515442139_confused_man_answer_101_xlarge

Outro erro que deve ser evitado a todo o custo: mostrar um desconhecimento total da empresa onde vai.

Preparar-se nos dias antecedentes com visitas ao site, redes sociais da empresa, conhecer a sua missão, valores e pesquisar algumas notícias que já possam ter saído sobre a mesma funcionam a favor do candidato. Recolher algumas informações sobre o sector da empresa poderá ser também útil.


3. Falar mal de antigas entidades empregadoras e colegas de trabalho

F0x600alar de uma forma menos positiva de antigos colegas de trabalho e de empresas onde já trabalhou não deverá fazer parte do discurso do candidato. Independentemente das razões dessas más experiências, elas não são uma informação relevante para quem está a recrutar. Além que pode demonstrar que o candidato não tem, por hábito, boas relações com as equipas com quem trabalha.

4. Discurso pouco claro

É aceitável Doubtful Girlque os candidatos estejam nervosos num momento de entrevista. No entanto, insegurança e um discurso pouco claro e assertivo não ajudarão no decorrer do processo. Para evitar “nervosos miudinhos” é possível preparar questões que sejam feitas – mas não devem ser decoradas respostas, mas sim ideias chaves a partilhar e demonstrar a maior naturalidade possível.

Devem ser evitadas respostas confusas a algumas questões mais sensíveis como por exemplo períodos de desemprego. Estas questões podem ser previamente antecipadas para serem respondidas de uma forma rápida e convincente.

5. Comunicação exagerada

It's time for me to stop shouting …Não há nada pior que entrevistar alguém que fala sem parar. O entrevistador não precisa conhecer a história completa da sua vida. Dê respostas curtas, objetivas, sem floreados, máximo de 1 minuto para cada uma, sempre focando as perguntas feitas, enfatizando suas qualidades em relação ao cargo pretendido. Limite-se a responder aquilo que lhe foi perguntado. Caso queira saber mais alguma coisa o(a) recrutador(a) irá perguntar.

6. A imagem

first-impressionÉ habitual ouvirmos dizer “Não há uma segunda oportunidade para uma boa primeira impressão” e num contexto de entrevista de emprego esta ideia é para ser levada muito a sério. Cuidar da imagem (sem exageros) e vestir-se de forma adequada de acordo com a organização demonstra bom senso e é um primeiro passo para sentir-se seguro. Talvez numa entrevista para uma agência de publicidade não seja aconselhável levar um fato, mas o mesmo já não se aplica a uma entidade seguradora ou uma empresa de advogados.

7. Um Ego (demasiado) grande

man-egoDeterminado candidato poderá apresentar um currículo invejável nas melhores empresas. No entanto o ego profissional deverá ficar sempre em segundo plano. Os recrutadores preferem profissionais que valorizem (e relembrem) as conquistas e os projetos bem sucedidos em que o valor da equipa tenha sido o ativo mais importante, mesmo que as capacidades profissionais e pessoais se tenham revelado decisivas.

8. Mentir

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A mentira não é aconselhável em qualquer tipo de contexto, muito menos numa entrevista de emprego. Não exagerar nas qualificações ou nos cargos exercidos é um deles. Facilmente poderá ser descoberta a mentira.

Outro elemento no qual é preferível não mentir é o domínio das línguas. O processo de recrutamento poderá incluir um teste ou uma parte da entrevista poderá ser feita nas línguas requeridas.

9. Linguagem corporalLinguagem-corporal

Evite ter uma postura passiva, com braços cruzados, por exemplo. Sente-se de costas direitas e seja minimamente dinâmico. Olhos nos olhos e um aperto de mão firme são pormenores que pode ter em conta.

10. Seja Discreto Quanto à Sua Vida Privada

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Evite divulgar informações demais sobre sua vida pessoal. Coisas como “Hobbies e interesses pessoais”, no seu currículo, são desnecessárias. Apenas compartilhe informações que sejam relevantes, como pontos de qualificação à vaga pretendida. Sempre mantenha a entrevista num nível profissional.


Conclusão:

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Finalmente, mesmo que você não tenha agradado, não leve isso como coisa pessoal. Não existe ninguém que nunca tenha fracassado uma, duas ou mais vezes. Se isso acontecer, veja pelo lado positivo, aprenda com os erros cometidos e vá em frente, agora com mais experiência.

Comportamento do consumidor – Oportunidades

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Nos dias de hoje, as organizações têm de criar as suas próprias oportunidades e optar por soluções diferenciadas, valorizadas pelos clientes. As melhores oportunidades podem não ser aquelas para a qual todos os concorrentes se direcionam (as “tendências”), mas sim aquelas que a empresa já possui conhecimentos e em que pode obter melhores resultados.

Para “agarrar” essas oportunidades, as empresas devem:

– Estar em contínua aprendizagem para se diferenciarem das empresas concorrentes;

– Trabalhar num planeamento estratégico com objetivos concretos;

– Preparar as suas estruturas e criar condições para a contínua evolução em todas as áreas, focando-se nos desejos dos clientes;

– Identificar, selecionar e conhecer os consumidores;

– Inventariar as necessidades, preferências e exigências dos clientes (e o devido acompanhamento, pois este fator está em permanente evolução);

– Saber planear e executar a conceção de produtos/serviços capazes de ir ao encontro da satisfação das necessidades, e que o grau de satisfação conseguido seja superior ao conseguido pelos produtos concorrentes.

– Investir num relacionamento duradouro com o cliente.

As oportunidades surgem de maneira mais natural quando a empresa conhece o seu público-alvo e as suas motivações. O individuo não consumirá nada se não estiver motivado para tal, logo, é essencial perceber esse comportamento, esse impulso interno que leva o cliente à ação.

No comportamento, à que ter em consideração dois grandes fatores, a atitude e a motivação. As atitudes estão relacionadas com a notoriedade do produto/serviço (o conhecimento que o cliente tem da sua existência) e com as preferências dos clientes.

Já a motivação, está relacionada com a satisfação das necessidades humanas (necessidade de auto-realização, o topo da pirâmide da Teoria das Motivações Humanas de Maslow).

Para motivar uma compra não basta que os fatores de insatisfação estejam ausentes, pelo contrário, os fatores de satisfação devem estar bem presentes. No fundo, essa compra, não é mais do que uma troca. Existe uma necessidade constante de trocar bens ou serviços, que não é mais que a obtenção de qualquer coisa que desejamos, oferecendo algo desejado pela outra parte, em compensação. Estas trocas advêm do facto de nenhum indivíduo/empresa ser capaz de individualmente satisfazer as suas necessidades e desejos.

A vida em sociedade é impossível sem a realização de trocas.