4 passos para melhorar relação com os seus clientes

Successful financial plans

Quer esteja a vender serviços, software ou qualquer coisa entre os dois, aqui estão seis passos que são indispensáveis, no sentido de criar mais relações de sucesso com os clientes.

  1.  Garantir um entendimento claro sobre expetativas futuras

Literalmente definir o que é o sucesso. Normalmente é um número, mas está de acordo com que número deve ser? Está de acordo com como está a ser medido? Este é o caso em que muitas pessoas assumem que o outro lado tem a mesma expetativa, assume que o cliente será razoável até mesmo se o resultado não for tão bom quanto expetado. O melhor mesmo é colocar em cima da mesa esta especificações logo à partida.

2. Garantir um entendimento claro sobre o trabalho interno necessário para ter sucesso

Frequentemente, consumidores compram algo e tem a expetativa que algo mágico vai acontecer sem o seu contributo. Quando isto acontece, a culpa é de quem vende e não de quem compra. É da responsabilidade de quem vende, esclarecer desde início o tempo e recursos necessários para exceder os objetivos do consumidor.

3. Garantir um entendimento claro daquilo que é esperado e o tempo necessário para atingir resultados

Quando compra alguma coisa, há sempre um grau de urgência por trás dos resultados que deseja. Claro que quer os resultados agora. Algumas vezes isso é possível, algumas vezes não é. O que é realmente importante é garantir ao consumidor quanto tempo irá demorar para desenvolver algo de sucesso. Isto é uma oportunidade para o vendedor educar, ganhando um astuto de inteligência e confiança para ser a melhor escolha para o consumidor.

4. Escalar preocupações, frustrações ou questões imediatamente

É extramente aconselhável que o vendedor as traga ao de cima e reforce logo no início da relação. Poderá ter que forçar o consumidor a constuir prematuramente uma opinião negativa, mas ao aceitar e ao fazer os ajustes necessários, irá evitar conflitos futuros. Se uma frustração não é bem curada, poderá criar um problema de longa duração, que algumas vezes os impossibilita de voltar a um estado produtivo.

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Organizar agenda de equipa de vendas

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Não é segredo nenhum que por conta da correria do dia-a-dia, dos compromissos e objetivos, acabam-se por perder negócios e muitas oportunidade.

Porém, uma boa equipa de vendas precisa de ser devidamente organizada e supervisionada para obter o melhor resultado.

Aqui ficam algumas dicas:

  1. Reunir semanalmente
Todas as equipas de vendas necessitam de começar o dia com uma orientação, orientação esta para indicar quais as missões e desafios a cumprir.
Isso significa que, é necessário o supervisor fazer uma análise prévia para que possa estar a par do rendimento da sua equipa e posteriormente, indicar o que tem que ser feito para melhorar.
É também necessário alinhar com os vendedores quais as suas expetativas de vendas, para que no final do dia, não hajam desculpas nem erros.

2. Congratular os seus vendedores pelos resultados

Organizar a equipa comercial tem também a ver com reconhecer o desempenho das pessoas. Congratular publicamente os melhores pelos resultados alcançados é o mínimo que pode ser feito para que os vendedores percebam que estão a ser reconhecidos pelo seus esforços.

3. Feedbacks negativos aos vendedores

 Passar feedback negativo a um funcionário pode ser um assunto muito delicado.Primeiro, porque cada pessoa entende a crítica de uma maneira e muitas vezes, o que pode ser “apenas um toque” do gestor comercial, pode ser interpretada como uma ofensa pelo vendedor.

Segundo, porque poucas pessoas sabem realmente fazer críticas aos vendedores e isso influencia diretamente no desempenho dos mesmos.

Por isso, o melhor a fazer em uma crítica é conversar pessoalmente e individualmente com esse funcionário. Nunca o repreenda na frente dos outros.

E nunca tente colocar panos quentes.

Faça os elogios ao funcionário e aos seus pontos fortes primeiro, para que ele não se sinta muito mal, mas deixe bem claro o que ele precisa melhorar e o que precisa ser feito.

4. Os vendedores precisam estar na rua

O comercial precisa criar uma agenda para que o vendedor visite clientes pelo menos alguns dias na semana, para prospectar clientes e desenvolver novos negócios.

Sim. A tarefa do vendedor é também ir até o cliente e descobrir quais são os desafios, os problemas pelos quais os clientes passam e como podem ajudar.

Por isso, garanta que cada vendedor da sua equipe de vendas passe o tempo necessário na rua, e se relaciona e crie novos contatos com os clientes.

5. Estabelecer metas objetivas

Um exemplo é que a meta “crescer” não leva ninguém a lugar algum. Para que uma meta seja alcançada, ela precisa ser definida objetivamente, por exemplo: crescer 25% a mais do que o trimestre passado no segmento B2B.

Essa é uma meta objetiva que faz com que os vendedores saibam o que os gestores esperam deles.

Um exemplo de uma métrica a utilizar para definir as metas de sua equipa de vendas é o 5W2H. Isso vai permitir organizar melhor o desempenho dos vendedores e, ao mesmo tempo vai possibilitar que eles compreendam o que realmente é esperado pela empresa.

5W2H: As diretrizes que fazem parte do processo são:

  • What – O que será feito (etapas)
  • Why – Por que será feito (justificativa)
  • Where – Onde será feito (local)
  • When – Quando será feito (tempo)
  • Who – Por quem será feito (responsabilidade)
  • How – Como será feito (método)
  • How much – Quanto custará fazer (custo)

 

6. Criar Metas Semanais

Qual a razão de todos os vendedores começarem a ficar desesperados no final do mês?

Porque o mês está prestes a acabar e eles estão longe de alcançar as metas pretendidas.

Organizar a equipa de vendas é otimizar os recursos de forma tirar o melhor partido da capacidade de cada profissional.

Por isso, para que o vendedor entenda melhor a sua meta, divida-a em semanas. Defina metas semanais com base no objetivo final. Isso vai ajudar o vendedor a se orientar.

Quando o prazo para o final da meta é menor, os vendedores acabam por criar um senso de urgência e menos se acomodam.

No caso da meta semanal, se o vendedor não vender nada nessa semana, ele simplesmente não alcançou a sua meta.

7. Eliminar elementos anti produtivos

É de conhecimento geral que os social media e afins podem ser grandes matadores de produtividade, mas um ambiente de trabalho descontraído precisa de liberdade entre os funcionários.

Porém, é impossível obter o melhor aproveitamento de uma equipa de vendas que não larga o Facebook, Twitter entre outros canais.

Por isso, recorde a sua equipa que as redes sociais são permitidas, mas que os benefícios precisam ser conquistados e será lhes cobrado o incumprimento das suas metas.

8. Mostar a importância da utilização de uma agenda

 A melhor maneira de organizar compromissos é através de uma agenda. Independente de ser uma agenda em papel, ou uma agenda online.

As pessoas acreditam que é possível lembrar de todos os seus compromissos sem ter suas tarefas por escrito, sem um lembrete ou alerta.

Porém, com a correria do dia-a-dia muitos compromissos passam despercebidos e, acabamos por não cumprir as tarefas. Essa é a função da agenda: colocar em ordem e organizar as obrigações diárias dos vendedores.

9. Utilizar um sistema de informação para controlar e organizar agenda de vendas

Um sistema de informação é um grande aliado para uma organização das vendas.

Primeiro, porque o vendedor consegue controlar a agenda do vendedor e o seu relacionamento com os clientes, facilmente através destes sistemas.

Além disso, é possível controlar o desempenho diário dos vendedores, como quantidades de ativos, quantidades de propostas emitidas, quantidade de clientes atendidos, etc.

10. Aliar responsabilidades com liberdade

Os funcionários e vendedores querem liberdade para trabalhar e pensar sem que alguém fique atrás da sua cadeira a controlar as suas tarefas.

Clarifique ao vendedor o que é esperado dele e qual meta ele tem que cumprir. Coloque-se à disposição para um apoio a qualquer parte do dia.

E deixe o seu vendedor livre para administrar o seu tempo e a sua agenda, como for melhor. Isso significa confiar no vendedor e demonstrar que a empresa acredita que ele irá desempenhar o seu papel da melhor maneira.

A fama de vendedor desorganizado não precisa ser verdade na sua empresa!

Dar a devida atenção aos vendedores, deixar claro o que a empresa espera deles e acompanhar através dos sistemas de informação, são os passos principais para que de cada vendedor até à concretização da venda.

Variáveis explicativas do comportamento do consumidor

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Vivemos numa sociedade cada vez mais orientada para o consumo. Neste contexto, o comportamento do consumidor é um dos temas mais importantes para as empresas. É através da compreensão das decisões de compra que as empresas concebem novos produtos e estratégias de mercado. A análise detalhada do comportamento do consumidor passou a ser uma necessidade vital para todas as organizações orientadas para o mercado.

Será que os consumidores têm consciência dos fatores que os levam a consumir determinado produto?

Os consumidores estão cada vez mais conscientes e exigentes. Sentem maior necessidade de analisar de uma forma cuidada aquilo que estão a comprar, bem como, o usufruto e durabilidade que o produto lhes vai proporcionar.

A escolha final do consumidor por determinado produto é afetada por vários fatores que vão interferir no comportamento de compra.

As empresas têm de estar atentas ao seu público-alvo e ao cenário altamente turbulento que o envolve. A grande quantidade de informações, o stresse, os fatores individuais como o estilo de vida, a personalidade, as atividades e opiniões de cada um condicionam constantes mudanças no comportamento humano. Perante este cenário e ainda tendo em conta o ciclo de vida cada vez mais curto dos produtos, as empresas têm de estar numa constante busca por um diferencial competitivo. O objetivo é satisfazer as necessidades do cliente proporcionando uma boa relação qualidade/preço.

O comportamento do consumidor pode ser analisado a nível individual – fatores psicológicos, económicos e pessoais que influenciam as decisões de compra – a nível interpessoal – analisando a influência dos círculos familiares, grupos de referência e sociais no consumo – e a nível cultural – compreendendo a forma como a cultura de um país ou região afecta as escolhas dos consumidores.

As variáveis sociais, anteriormente referidas, são determinantes no comportamento do consumidor. O consumo é a forma mais óbvia de demonstrar inserção num determinado meio.

Um fator que também influencia e acelera o processo de decisão de compra é o fator emocional. O objetivo é despertar o lado emocional e cultivar a curiosidade do consumidor face ao produto. Para aguçar essa curiosidade e despertar a atenção do cliente, fatores como a publicidade, o design e a colocação estratégica do produto na loja, são elementos que vão agregar ao produto uma perceção maior do seu valor.

Podemos encontrar serviços dedicados a este planeamento estratégico, mais conhecido como “Shopper Intelligence”. O foco essencial é maximizar a eficiência dos produtos nos canais de distribuição, garantindo a qualidade da apresentação e a vantagem competitiva. Com isso, o produto ganha espaço, alcança a atenção e a lealdade do cliente e leva-o a tomar a decisão final – COMPRAR.

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