4 passos para melhorar relação com os seus clientes

Successful financial plans

Quer esteja a vender serviços, software ou qualquer coisa entre os dois, aqui estão seis passos que são indispensáveis, no sentido de criar mais relações de sucesso com os clientes.

  1.  Garantir um entendimento claro sobre expetativas futuras

Literalmente definir o que é o sucesso. Normalmente é um número, mas está de acordo com que número deve ser? Está de acordo com como está a ser medido? Este é o caso em que muitas pessoas assumem que o outro lado tem a mesma expetativa, assume que o cliente será razoável até mesmo se o resultado não for tão bom quanto expetado. O melhor mesmo é colocar em cima da mesa esta especificações logo à partida.

2. Garantir um entendimento claro sobre o trabalho interno necessário para ter sucesso

Frequentemente, consumidores compram algo e tem a expetativa que algo mágico vai acontecer sem o seu contributo. Quando isto acontece, a culpa é de quem vende e não de quem compra. É da responsabilidade de quem vende, esclarecer desde início o tempo e recursos necessários para exceder os objetivos do consumidor.

3. Garantir um entendimento claro daquilo que é esperado e o tempo necessário para atingir resultados

Quando compra alguma coisa, há sempre um grau de urgência por trás dos resultados que deseja. Claro que quer os resultados agora. Algumas vezes isso é possível, algumas vezes não é. O que é realmente importante é garantir ao consumidor quanto tempo irá demorar para desenvolver algo de sucesso. Isto é uma oportunidade para o vendedor educar, ganhando um astuto de inteligência e confiança para ser a melhor escolha para o consumidor.

4. Escalar preocupações, frustrações ou questões imediatamente

É extramente aconselhável que o vendedor as traga ao de cima e reforce logo no início da relação. Poderá ter que forçar o consumidor a constuir prematuramente uma opinião negativa, mas ao aceitar e ao fazer os ajustes necessários, irá evitar conflitos futuros. Se uma frustração não é bem curada, poderá criar um problema de longa duração, que algumas vezes os impossibilita de voltar a um estado produtivo.

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Variáveis explicativas do comportamento do consumidor

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Vivemos numa sociedade cada vez mais orientada para o consumo. Neste contexto, o comportamento do consumidor é um dos temas mais importantes para as empresas. É através da compreensão das decisões de compra que as empresas concebem novos produtos e estratégias de mercado. A análise detalhada do comportamento do consumidor passou a ser uma necessidade vital para todas as organizações orientadas para o mercado.

Será que os consumidores têm consciência dos fatores que os levam a consumir determinado produto?

Os consumidores estão cada vez mais conscientes e exigentes. Sentem maior necessidade de analisar de uma forma cuidada aquilo que estão a comprar, bem como, o usufruto e durabilidade que o produto lhes vai proporcionar.

A escolha final do consumidor por determinado produto é afetada por vários fatores que vão interferir no comportamento de compra.

As empresas têm de estar atentas ao seu público-alvo e ao cenário altamente turbulento que o envolve. A grande quantidade de informações, o stresse, os fatores individuais como o estilo de vida, a personalidade, as atividades e opiniões de cada um condicionam constantes mudanças no comportamento humano. Perante este cenário e ainda tendo em conta o ciclo de vida cada vez mais curto dos produtos, as empresas têm de estar numa constante busca por um diferencial competitivo. O objetivo é satisfazer as necessidades do cliente proporcionando uma boa relação qualidade/preço.

O comportamento do consumidor pode ser analisado a nível individual – fatores psicológicos, económicos e pessoais que influenciam as decisões de compra – a nível interpessoal – analisando a influência dos círculos familiares, grupos de referência e sociais no consumo – e a nível cultural – compreendendo a forma como a cultura de um país ou região afecta as escolhas dos consumidores.

As variáveis sociais, anteriormente referidas, são determinantes no comportamento do consumidor. O consumo é a forma mais óbvia de demonstrar inserção num determinado meio.

Um fator que também influencia e acelera o processo de decisão de compra é o fator emocional. O objetivo é despertar o lado emocional e cultivar a curiosidade do consumidor face ao produto. Para aguçar essa curiosidade e despertar a atenção do cliente, fatores como a publicidade, o design e a colocação estratégica do produto na loja, são elementos que vão agregar ao produto uma perceção maior do seu valor.

Podemos encontrar serviços dedicados a este planeamento estratégico, mais conhecido como “Shopper Intelligence”. O foco essencial é maximizar a eficiência dos produtos nos canais de distribuição, garantindo a qualidade da apresentação e a vantagem competitiva. Com isso, o produto ganha espaço, alcança a atenção e a lealdade do cliente e leva-o a tomar a decisão final – COMPRAR.

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